张钧:家居行业寒冬中 是否存在材料商的避风港？

2008-12-09 17:15:38 作者：2046 来源：焦点装修家居网

　　“峰格汇成为大金融不利的情况下，建材商伙伴们一个避风港。”张钧信心满满地表示。

　　采访嘉宾： 业之峰装饰董事长张钧 北新建材集团常务副总经理卢金山

　　主持人：胡艳力

　　时间：11月28日

　　地点：搜狐大厦

　　以下为访谈全文：

　　【主持人】：寒冬中，新的商业模式可以使得企业逆势飘红，本期高端访谈邀请的嘉宾是本次家装革命性商业模式——峰格汇的操盘手业之峰董事长张钧张总。以及“峰格汇”的合作伙伴北新建材集团常务副总经理卢金山卢总。首先第一个问题，我想请问一下，张总，大家都是在紧缩银根的情况下，咱们业之峰为什么能够逆势而上，然后开创家居这么一大店？

　　如果要变那就逆势而上 随机应变

　　【张钧】：这事说起来话长，应该说第一个金融危机是10月，现在是11月份，大家现在多少感觉到有一些寒意，我们这个店是从去年这个时候刚开始着手设计、装修的，其实当时我们并不知道这次金融危机，只知道奥运会和经济会有几个月比较淡一些，所以这个也不能说我们是顶风作案，也是一种巧合，同时为什么我们敢于这么做呢，主要是第一个就是整个建筑行业，装饰行业有8600亿的体量，而龙发，东易日盛，元洲全国前三名，合起的量1%都不到，他们占有的比率非常低，市场非常大，即使现在是缩了一倍，但我们只要把我们的占有率扩大一倍两倍，还是没有问题，所以我觉得只要有商业模式，只要有新的办法就可以做一些事情。

　　另外呢，前一段我们参加了一个北大论坛，主持人问了我一个问题，他说张总我问您一个问题，针对目前的形式，国际形式您怎么看，我说就两个方法，一个是变，一个是不变，如果你不变，那你就瘦身，缩然后减负就可以了，还有就是说变，如果要变那就逆势而上，随机应变，现在好多家装公司的业绩大幅下降，据不完全统计，整个行业业绩下降50%，而我们业之峰北京分公司，现在还在增长，所以我们北京分公司，还在扩大，当然这并不代表全国市场，其他没有新动作的城市，其实也在做适当的瘦身，这一点来说也是对于当前形式我的一个解释。

　　【主持人】：“峰格汇”11月22日开业意味着家装行业诞生了一个新的商业模式，这是怎样的一种赢利模式？

　　家装行业商业模式的变革

　　【张钧】：是这样，最开始是传统家装京派模式，京派模式我是创始人，就是甩开总材，轻装前进，就是说不做主材，只做家装辅料和服务，那样合同单额小，不管主材，不用展示，做起来比较轻松，那个时候客户迎门，打了广告，第二天门都踏破了，都接不过来，那会儿没有问题，也赚钱，但是后来随着时间的发展，竞争力比较充分，因为这个行业竞争门槛是非常低的，所以就变成非常被动了，非常被动怎么办呢？就要创新，所以2005年做了第一代的完美家居改革，不过店也就是五六百平米，里面汇集了我们的产品，主要是一种码放，堆砌，由我们自己的业务员，主材员去市场家居卖货，第一个没规模；第二个咱们展示不充分，第三个不是厂家业务员卖，信息经常不对称，比如节假日促销什么的，信息不对称以后卖出的就贵，所以客户的怨言极大，再有一个我们完美家居这种原来的形式，一般地经销商把我们当成是三类卖家、第三类，第一类是居然大钟寺（查看地图）这种卖的比较好，走量比较高，定位比较高，品牌形象比较好的，第二类是百安居（查看地图）这种超市，我们变成第三类，第三类是对不重视，有货也先送他们；另外我们经常想约一个统一的时间，比如某一周周六下午，约七八个品牌一起送货做不到，结果变成了七八个品牌，七八个时间，客户两天都没有接完这七八个货，而且是全天候等货，配合也不利，然后厂家也达不到自己的品牌形象，厂家也不能够控制自己的行为，所以多了很多间接手续，在这里面厂家非常地不愿意，而且给我们的这种合作，利益，其实最开始感兴趣，到最后做起来有发展，但是到一定程度遇到瓶颈了，所以我后来明显地感觉到，这种第一代完美家居店，寿终正寝了，它已经走到死胡同了，必须去改革。

　　第二个我在思考一个问题，就是国美，苏宁，我老说业之峰要做中国家装界的国美，苏宁，必须做大做强，是吧，然后我也在想这个问题，怎么做大，现在我发现只能是线性增长，它不会是跨越式增长，我必须得做快式增长，那我就要从商业模式上进行突破，所以基于此我也在考虑，第一原先的模式小，展示不充分，还有就是材料商积极性不高，厂商不能把握自己的产品，客户来了呢不能及时透明的选择自己想要的产品，还有一个及我们的业务员都很忙，都是运动员，现在改裁判员，当时都是运动员，而且运动员对产品不熟悉，新来一个厂家就要背半天，卖的也不专业等等，诸多此类，造成用户特别的不满意，量上不去，商业模式原来是走到头了。

　　后来我在想，第一个我们太小，那怎么办，就要大，大就要大点的体量，才能展示充分，才能容纳更多的品牌，当时也是要适度的，这个是我想的。

　　第二个然后我就想什么大，建材城大，建材城跟我们有什么不一样，我们是设计师主导性，第二签单这些客户都在这里买材料，只要你够大，够服务，够专业，他就会在这儿买，然后够优惠，你一定要有一定规模，展示充分。

　　另外我也在想，国美苏宁他们都是厂家上促销员，厂家上店员，我能不能改厂家上店员，这样的话呢，另外能不能让他们的品牌展示的非常独立，非常充分，那他的积极性不就高了吗？他也能主宰他的销售，这种情况行不行？大的厂租很累，我们要承担那么多厂租风险很大，尤其金融危机来了，现在没有问题，大家一起承担，就我一家承担的话，那不就成了某些公司开大店，我上次说的装修花钱，租店花钱，上产品花钱，然后赔两三年，等着盈利还花钱，还没等两三年还活到第四年吗，这种方式现金流越来越少的方式，我认为不对，所以我就要做现金流越来越多的方式，不占用现金流的方式，把这个情况都想明白以后，我就想能不能把体现卖场组合进来，达到展示面积够大，形象够好，他们自己业务员结算，我们公司的运动员变成裁判员，成本费用公担，显得我们大体量，大感觉呢，我在内心深处做了一些这方面的模型，然后就做了商业模式的测算，租了很多数学模型，用了一年的时间，找了工作地点，用这套模型，又找了一年的地，找到以后又装了一年的修，这个事应该说是蓄谋已久了。

　　峰格汇肯定能突围这个行业冬天

　　【主持人】：刚才也说到峰格汇蓄谋已久了，但此时正好逢了一个冬天，您觉得这个可以突围这个冬天吗？

　　【张钧】：峰格汇肯定突破了，但是我也在想别的方面，没来得及做的，突破起来还得费点心思，为什么呢？其实我现在还是那句话，8600 个亿，前三名千分之五的占有率都不到，关键你把你自己做得再有点特色，而不是责备市场的收缩，所以一旦创新变化以后，在别的企业目前50%甚至60%下降的情况下，业之峰企业还在上升，材料上升的更猛烈，家装也在上升，我原来说业之峰在北京不是前三，我还说用两年的时间进前三，现在看用不了，我预测这个月我们的销售额，家装销售总额会进前三，这个月我们应该能进前三名，用事实说话，另外也从我们开业的火爆来看，客户很多，那客户不是很多，他们来购买，卢总那边数字更清晰，所以家装业的国美苏宁会不会出现，峰格汇会不会成为一种行业代名词，商业模式代名词，会不会出现家装的坚定重组，会不会成为家装业的国美苏宁呢，起码业之峰是一个强有力的种子选手。

　　【主持人】：这个月的销售额达到了前三名，这里面可能有材料商的一部分贡献，那么卢总如何评价这个商业模式？

　　材料商：两天销售80多万

　　【卢金山】：其实我跟业之峰不仅仅是峰格汇这个体验店来进行合作，我们跟业之峰的合作，是理念相通，情意相连，所谓理念相通，就是北新集团的理念是一个创新的理念，是对这个社会一种责任的理念，是服务于建筑和社会的理念，我觉得在创新的理念上，责任理念上，我们应该和业之峰有一个共识，多年来我觉得我们的合作是建立在这个理念基础上。

　　举一个例子，我们北京集团担负着对我们中国建材一个导向的作用，一个引导的作用，有这种责任，我们已经在2005年叫OSB板，在中国引进这东西是资源性的材料，它不但是环保，而且稳定性好，这个时候在使用当中，我们就找寻求合作的伙伴，业之峰敢于在这个时候试用这个，在试用当中有风险的，一个是它的成本比较高，虽然质量好，但是它的成本高，它的推广在这里面就有一个风险，是不是能够使消费者接受，自己会不会获利，但是业之峰很快就接手这种产品，OSB板在中国家装业使用当他是率先使用的，敢于引进新的材料，来推进我们国家装饰行业的发展和进步，业之峰应该是功不可没。

　　再一个就是北新地板的，我们北新地板的口号就是，北新地板进口器材，改善生活，业之峰也是率先使用，北新地板从它的环保型，稳定性，舒适型，降噪性都优于其他地板，业之峰敢于能够使用高档产品，敢于使用大家没有使用过的产品，为什么，他相信我们，他相信我们的理念，相信我们企业的诚信，我们合作一直很好。

　　第二个叫感情相连，我们在合作当中感觉业之峰职员的素质比较高，业之峰这里面有一个共同目标，就是把这个事业做好，我们之间在合作当中，会出现一些摩擦不愉快，但是我们的目标是奔着一个，把我们的事业做好，我们就能够包容这些不愉快，包容这些带来的其他问题，我觉得这点是我们合作的基础。

　　说到峰格汇，我觉得刚才张总讲的还是比较现实一点，低调一点，我看峰格汇我不这么看，我觉得它确实是一种创新模式，它带来的社会影响，远远不是张总所描述的，我认为还要大，还要深，还要远，为什么呢？现在来讲，大家都讲知情权，我觉得业之峰做到这一点，所以用我的话来描述峰格汇是什么呢？是设计，材料，体验咱们容在了一起，在别的装修公司，我只是一个设计师，我设计这个产品，你并不了解我设计完了以后，真正的实木是什么样，真正的实木是什么样的呢？在这个体验中你也能感受到，这就是实木，实木就是这个样的，在你还没有装修完的时候，你已经知道你使用的是什么材料了，你已经知道我的房间装修完了是什么样，什么颜色，什么材料都知道了这种体验，我觉得这个是对消费者的一个尊重，他有一个知情权，他知道将来装修完了是什么效果，这是第一个。

　　第二个来讲，我觉得是一种双诚信，双诚信，双承诺，为什么这么讲呢，你在建材市场里买材料，你买的是一个厂家，我承诺你若干个质量，若干个资料，承诺你，只是我承诺，现在业之峰担负起这种责任，他要担负起这种信誉，这是我的体验店，你在我的体验店购买的东西，我向你承诺的是一种信誉，是一种质量，是一种效率，他承诺了，反过来厂家也在承诺，所以我叫双承诺，有一个双保险，会吸引很多的消费者，这些业主走向业之峰，刚才我看到你这个题目叫什么，我就随便说了，业之峰这个模式到底能不能盈利，到底能不能发展，我说了一句话，细节关系到成本，我们运作开启一个好的起头，我们的今后的细节怎么去运作，这就关系到我们今后的成败，我觉得我刚才讲的双承诺，双保险，我觉得有这种基础向消费者做保证，做承诺，我觉得就已经没有问题了，这是第一个。

　　再一个来讲，我觉得为什么商家提供一个很好的平台，叫什么平台呢，叫竞争平台，在这个平台当中你自己感受一下，如果几个同类产品在这儿陈列，在这儿摆放，别的商家总是卖的很好，你卖的不好，你可能要被淘汰，在淘汰之余你会反思一下，我的产品为什么不好，为什么不受到消费者的欢迎，那你就要总结以下，你就要提升我自己的产品，或者提升我自己的品牌，提升我自己的服务，我觉得业之峰峰格汇体验店给制造商提供了一个竞争平台，提供了一个发展平台，改进的平台，如果大家在设计师认为你这个花做的不好，那你就要研究研究花的问题，因为设计师是专家，告诉你花色好不好，不好我改进，对商家是促进这么一个平台，这个我觉得很好。

　　再一个来讲，我要称赞业之峰的是什么呢？是魄力，这种魄力我认为不光是考虑张总今后自己公司的发展问题，这种魄力在什么地方呢？能够在我们装饰领域，给装饰领域这个行业一个信心，只要大家去想问题，去思考问题，有勇于创新的精神，我们称为叫执着的爱，只要对这个行业有爱你就能够把这个行业做好，做精，如果说这个行业今天怎么样，明天怎么样，我觉得只要你执着，你爱这个行业，对这个行业有责任感，你就能够把这个行业做好，所以我觉得业之峰峰格汇应该是在我们国家装饰行业里面做了很好地表率，对我们国家的装饰行业应该说很好地带动和推广，这个我是由衷地感觉到为业之峰感到自豪，也为业之峰进行祝贺，至于说以后的这种效益，刚才张总讲了，这效益是双方的，一个是业之峰风德惠这个宣传和今后运作细节，还有就是商家自身的提升，到底能不能迎合市场，能不能迎合消费者，如果你能迎合那我觉得在业之峰的风德惠里面肯定有盈利，北新集团应该说在建材和建筑领域里面他的知名度是很高的，凡是你从是建材和建筑行业的，如果不知道龙牌，我在新疆开会的时候，你在这个行业你要是不知道龙牌这个商标，就等于你到了乌鲁木齐不知道天山一样，所以这个品牌知名度是很高的，我们觉得北新集团在这个领域里面，我们能够和业之峰在木质地产品里面进行合作，我相信会给我们带来很好地效益，我再次祝贺张总，再一点我觉得张总会给我们的消费者带来很多的细心，也会在社会当中装饰领域里面也会给消费者打消很多地顾虑，刚才我讲的知情权，你看得见，摸得着，你知道我设计使用什么材料，最后的结果是什么样的，我觉得大家在向往和呼吁诚信，知情权的时候，业之峰确实给大家一个定心丸，这点我觉得业之峰还是功不可没，用这个词来讲可能是比较恰当的，最后我想的是我们和业之峰的发展是无止境的。

　　【主持人】：有一些具体的数字吗？

　　【卢金山】：第一天我们签的是2810平方，第二天我们签的是910多平方，最近这两天我们签3700多平方，它的营业额比张总说的大，张总说的少了一点，80多万，张总刚才说的70多万，实际是80多万，这是事实，原来我们定的目标，业之峰公交会在正式开业之前，我们就运作了一个多月，我们用两个多月的时间就完成了我们一年的指标，为什么这么说呢，这两个月是什么样的两个月，是奥运期间的两个月，是市场最疲软的两个月，我们定的目标比较低了一点，但是我觉得能够在两个月当中，能够完成在业之峰体验店里面的指标，我觉得给所有的商家带来了信心和希望，只要大家努力，业之峰的这种努力，我觉得商家对业之峰喝彩，为业之峰到时候请功。

　　峰格汇成为大金融不利的情况 建材商伙伴们的一个避风港

　　【张钧】：也不是说，大家也都感觉，我总结说，峰格汇成为大金融不利的情况，建材商伙伴们一个避风港。

　　【卢金山】：我理解什么叫避风港，避风港并不是我们在这儿安逸，安全，我觉得是避风港是我们在不断地努力，才是避风港，在困难的时期，在低迷的时期我们不能避，没有任何地避风港，我们看到业之峰这个避风港的时候，在这种环境下他仍然坚定不移地往前推进，我们这样认为他是避风港，业之峰能够成为避风港，是它不断地创新，不断地努力，不断地发展，不断地向社会进行服务，我觉得这点确实是当之无愧能够成为避风港的。

　　【张钧】：我觉得很多经销商特别有共鸣，我给总结了一下，可能是这样，现在的建材市场客流是去年同期的一半很不到，有时候他们开玩笑连个人毛都看不见，另外销售额是去年的一半，甚至于更少，卢总讲话我们在这块实现的销售，一个木地板厂商一般再一个市场里，在家装市场，卢总可能能有其他店，一般来说可能在20万左右。

　　我们和材料商互相感谢，给我们做了很大的贡献，很多支持，我说一般地数据，木地板厂商再一个市场里一般卖二三十万，一般一个月，比较好的市场，我们了解到一般二三十万，刚才卢总说的86万，两天卖了86万等于四个月，四个月的销售，我说的意思就是两天卖了四个月的，我说的避风港还在于我们其实还有市场的影响力，所以我们把它叫做章鱼模式，就是我们大店是章鱼头，须子是触角，我们深入到下面以后其实找到了终端地客户，让终端客户以后体验，体验完了以后，实现交售，材料商其实并不是做等着自然客流能实现今天的销量，所以我们是行商，我们是有新动力，我们是有行业的新模式导致的，给客户，客户也满意，说的四赢，省时，省力，省心，省钱，一下购全，材料便宜，材料最好，然后业之峰再帮助他们跟厂家一起共同给他们创造材料性价比，再加上购买材料的时候还有积分累还，积分累计以后家装还有返现，在业之峰原来家装价格，再往下浮，性价比就更高，这样实际上就对客户有好处。

　　第二个其实客户是我们客户厂商是我们的合作伙伴，我们是POP合作，实际上厂商也同样重要，他的满意非常重要，卢总代表一些厂家的心声，因为今天还有一些厂家还要过来，但是他们的老板没在，他们也都说，原来在我们销售额不多，老模式，自从这个店开放以后，大概扩大了四倍，是原来销售乘四，老模式到了新模式乘了四倍，月销售，这种销售对于建材的鼓励非常大，最近他们在跟我们探讨，建材瓷砖想进一步跟我们的合作，都是满怀着这种信心来的，我说的还是要他们满意，还要让设计师满意，设计师在家装主材销售上占有一定的地位，以前有一些灰暗，有一些不能浮出桌面的东西，现在来说通过我们自己的努力，在卖场现场销售后，我们给设计师提成，其实特省事，提成虽然比他外面拿回扣略低，但是基数总数是高的，这样就可以拿出更多的时间去做设计，去做客户服务，然后又好签单，服务更多地客户，所以设计师非常欢迎这种情况，说我们都要在这儿供应材料，通过这种方式把潜规则给破坏了，卢总他们最怕潜规则，卢总他们给不起他们嘀咕的东西，更麻烦，为什么我跟卢总一拍即合，我觉得卢总他们不需要弄嘀咕的事，他们没有吧。

　　【卢金山】：没有，我刚才说了我们合作地很好。

　　打破设计师吃回扣的潜规则

　　【张钧】：对，没有嘀咕的事，这些东西都造成了材料商跟设计师赢，客户赢，公司赢，公司赢了采购能力，议价能力都有了，这种采购能力议价能力可以把更多地性价比让给消费者，那么性价比高了以后不就是成了国美苏宁了，国美苏宁不就是采购能力，议价能力很强，其实在销售渠道里面，他们扮演了给客户传递最大性价比的角色，造成什么？市场给他的回报就是越做越大，越做越多，越做对社会，对人类的贡献越大，其实我觉卢总说的高度比较高，我也要像卢总看齐，一定要站在行业的角度看，我这么做一定能够催生巨无霸企业，家装的，像国美苏宁这样的，我有信心，再一个能解决更多地就业，能够创造更多的税收，安置更多地人员，为社会做贡献和奉献非常大的，还有一个奉献是什么，把行业带动起来了，然后行业都向我们学习以后，其实也是最后有新的几个竞争力的企业起来以后，比如可能有国美，一定会有苏宁和其他品牌，会有几个足够大的去生存，而他们都是最优秀的，这点来说，我觉得这中模式可以催生大企业。

　　【主持人】：有了这个峰格汇之后，材料有一个平台展示了，您觉得这样，消费者在这里面有什么样的心理变化？

　　【张钧】：消费者是这样，原来是装修找业之峰这样的家装公司，材料他们不管，实际上消费者来之前，并不知道材料我们不管，只是后来听他们说或者看到他们不管主材，只管辅材和服务，这么回事，那些我还要自己买，没办法都这样，我也只能这样，怎么办呢，设计师就会很高兴地陪着他到各个建材城去转，过程中就有很多灰色产生，而产生灰色以后客户不满意了，不满意就会把这些愠怒追加到公司头上，还有一个客户到建材市场买东西，结果就知道，有的设计师原来带客户买壁纸，一个八折，客户很高兴，设计师帮着他砍价，其实客户扭头那工夫，设计师就跟卖壁纸的就挤眉弄眼，最终其实是五五折的东西，八折买完以后，他们那边其实是记他的名字，设计师在客户走了以后，再来一趟，把佣金拿走，他是这种方式。

　　现在第一我们大店展示的价格是市场最低现价，第二我们跟厂家去结合，能不能有一些特殊的优惠产品跟品类给客户提供，第三有一些节假日和特重大的开业活动，能不能够我们再给消费者有一些让步，这样的话客户买的好了，便宜了，选择是开放的，性价比也高，这种情况下，当他满意，再加上原料工程，再加上设计风格文化，再加上我们业之峰的综合品牌，合起来不就便宜了，性价比就高了，材料一便宜，业之峰家装可能适中，买的材料多我们还给他进行单向返现金活动，使得业之峰家装合同这块也在降低，性价比一高，市场也认了，消费者也认了，而且客户购买主材的积极性，卢总刚才说的，我们积分返现，其实对咱们这个模式也很关键，就是一返现以后他买这个主材的积极性特别地高，特别地积极特别地主动，而且很早就把钱全交了，这种模式其实有一种推波助澜的带动作用，所以商业模式他是环环相扣，成在细节，哪一个环节差一点或者是学了一个皮毛就容易出问题。

　　【主持人】：咱们卖场是保证最低价的，这个是怎么保证的？是材料商这边跟咱们有一个合同，协议，开业的时候当场也有签这个协议？

　　【张钧】：对，价保协议，所谓价保协议，第一个你应该保证你是市场的最低现价，如果别的地方比你低，如果客户有证据，差额价三倍马上还，还的时候呢，刚才卢总说了其实我们也给客户一个保障，他们也给客户一个保障，都有诚信，这种还我们经常是先行赔付，赔付完了以后，厂家然后再，我们有价保协议，差额部分厂家也要受到处罚，另外我们价保还有一些更实质的内容，当主材买了以后，如果您到您家之前，发现比这个低了，我们还认帐，也要给客户保证，所以客户为什么这么安心去买呢，第一我就买，买了家装也合算，主材也合算，第二个有价保协议，另外有三倍返回的承诺，信任品牌，信任厂家，信任合作伙伴，当然这么做就有了，也是卢总说的，双保险概念就在这儿。

　　【主持人】：如果说产品在业之峰峰格汇里面是最低价，那会不会冲击其他的渠道？

　　【卢金山】：你提这个问题，实际上也是在市场当中的最低价是吧，我还是接着刚才的话题说，这种就是诚信，如果说光靠三倍的罚款，五倍的罚款来约束，厂家和风德惠这种价格体系，我觉得没有意义，还是靠你的企业文化，靠峰格汇对社会，对消费者的一种诚信来约束，这种约束最有意义，其他什么分类返回这都没用。

　　【张钧】：还有一个就是说，厂家在传统卖场里面跟我们卖场里面，因为我们卖场是适合卖高中一点的产品，他会拿出一两个系列，不在那边销售，主要在我们这儿销售，这样的话，其实价格的可类比性并不强，但是给客户做出高性价比是能够策划的，这也是一种商业的模式，错位产品。

　　【主持人】：就是产品错位。

　　【张钧】：对，将来我们还会有定制，比如说我跟卢总那边定制，定制一些特色花纹，我买断，先打款买断，就跟国美似的，下订单，21个订单，多少个订单，我们可能会买断只能在我们店卖，或者是在某一个时间段内在我们店卖，这样买断一些产品，努力地销售，比如说这种提前奉还，买断产品的价格，当然营销成本和渠道费用很少了，这样可以把这个利润让渡给消费者，下一步我跟卢总还要探讨这方面的事，像国美苏宁一样，下亿元的采购单，我想业之峰作为中国家装界的，未来国美苏宁的种子选手，我在规划这个事。

　　六个门槛防止其他企业的模仿

　　【主持人】：如果相对于其他装修企业模仿，咱们怎么做呢？

　　【张钧】：五个门槛，我原来2000年做外拓，做全国市场，我是创新加速度，创新再加上速度很快就把全国市场占了，低成本扩张，现在到了今天，我又重新说了一个条款，叫创新家门槛，所以我说五个门槛，第一个资金的门槛，我这个人比较实成，说两千万，我回去一算帐两千五百万还多，第一个资金一下投两千五百万，另外再寒冬投，更不太可能，所以我觉得可能第一看一年竞争对手看一年没有看明白，再加上金融风暴的影响，这种投资行为我觉得给我让出两年的时间，这是我第一个看法，就是资金的门槛，是很大的。

　　第二个是位置的门槛，在北京尤其是重大城市里面，商业的物业门槛是非常高，到哪儿找这种街边店，大树，独立小院，光透明的玻璃，五环的广告，大体量，没法找，所以位置的门槛，也不贵这么一个物业，这是一个门槛。

　　第三个门槛是体验的门槛，刚才我说的体验的门槛，四套风格样板间，两套风格洽谈间，一个家装文化馆，还有一个我们的未来屋，小卢浮宫那样的，还有一个完整工程体验室，还有一个我们来大店整个设计风格，建筑上的一种感受，圆，浮，弓，顶，阳光，弧形条形，这些东西的体验，这种体验门槛很高。

　　风格门槛里面还包括什么，我们请了四大国际名师，成立一个国际设计师楼，名字马上就注册下来，还没注册完，他入主业之峰的峰格汇，他们的到来，其中有三位，一个意大利的，一个德国的，一个加拿大的，他们做的三套样板间，你们去看了，也发现了与众不同，国际化，比较西化，这些东西难道都不是门槛吗，门槛非常高，另外这个店设计费我花了一百万差不多，包括外延的设计，厅里的设计，弧形圆拱的设计，样板间的设计，风格洽谈间的设计等等这些的成本付出，我是在垒设计风格文化的高门槛，再一个体量的门槛，面积上万平米，是非常大的，在家装行业是最大，所以被誉为中国家装第一店，体量的大，一般家装企业想，我开一个大店，多少平米啊，1250平米呢，一般都是这种口气，上千平米了，所以这个东西可能我完全用商业模式，创造了一种不可想象的体量，这是一个我们的特点。

　　最后一个规模经济的门槛，刚才我介绍了，我跟卢总下一步可能会谈，我们买断一些花色，或者我们共同去研发一些产品，定制一些产品，包买一些产品，这样的话，第一跟卢总的市场价格不冲突，第二个这些产品给我们客户传递了高性价比，这样行不行，国美苏宁干的事，既然业之峰是家装界国美苏宁的重要种子选手，我在规划这个事，所以规模经济的门槛，另外相信我们卖了很多以后，卢总那边作为合作伙伴，将来厂家也会给我们一些褒奖，这些褒奖可能保证返利，或者其他严格的形式，这样都会使得，我们把这个钱你以为我会装在兜里吗？还会让渡给消费者，我让地越多，竞争力越大，国美苏宁他的利润率就两到三个点，能不能五个点，其实也行，但五个点竞争对手就多了，竞争对手一多他的份额一提，还是不合算，所以他一定会把自己的毛利率控制在一定的程度上，把利率我让给消费者，所以消费者多给他投票，买他的货，这样就做大了，这个观点我是一直赞同的，所以五个门槛，有了这五个门槛以后，我觉得竞争对手可以追，但是追的时候有一定难度，有的东西是与生俱来的，有的是底蕴，有的是内在的，有的是魄力，有的是商业模式的特点，另外我在打造第六个门槛，就是软件的门槛，就是我们信息化的门槛，争取把服务和信息化，前段时间我给他们布置任务，做这个，如果有这个是很难模仿的。

　　【主持人】：因为意味着一些细节了？

　　【张钧】：对，流程，细节，投诉的管理，还有整个材料，调拨，还有一些厂家的评比，争优这些方面，我觉得我们正在做这方面的设计，所以第六个门槛，现在我没说出来，不代表我没做，演出已经开始了。

　　【主持人】：我个人认为，主要是业之峰的创新性非常强，可能您的竞争对手永远不知道下一步您要做什么，这点可能造成心理上的一种恐惧，这也是您特别大的一个优点。

　　【张钧】：争取能保持下去。

　　商业模式有大店派 大厂派 传统派

　　【主持人】：还有一个就是商业模式，您在不同场合也谈到过了，因为现在家装行业虽然都是泛家居的概念，都走大体量的泛家居的道路，但是还是有一些区别的，尤其是和这种主材这种行业模式有一些区别，您评价一下这些模式？

　　【张钧】：现在我不是说有这几个派系，大店派，大厂派，传统派，传统派就是我什么都不做，但是我买断一些产品，创造我的竞争力，虽然客户选择不是开放的，有一些局限，但是毕竟我传递的客户价格也活的可以，还有一些大厂派一条龙我都做，我通吃，我保持我的产品高档性，独立性，价格地不透明性，但是这里头有它的特点，高毛利运作，而现金流吃紧，而且整个给客户带点暗强迫性，我觉得也有它的优缺点，都有道理，但是不能评价，业之峰这种大店派，其实我们的思路更多的是，我们是做中国最大最成功的完整家居运营商和渠道商，就是我一定要立足于渠道，众所周知，我们有一个自己的橱柜厂，名字也挺好，产品也还行，但是我已经给他们下了最后通牒，贸易保护期只到明年6月30号，我的副总裁主管这事，天天一看我在，就要蹭一会儿，我说干吗，又是老问题，来磨什么了，别的橱柜能不能别进厂，别的橱柜能不能别进来，我说可以，我既然已经承诺过你不进，但是承诺的是一个合作期，而且我也知道你是我们的儿子，我们也得心疼，给你点贸易保护期，但是不给客户开放性地选择，如果不把厂家引进来，充分地竞争，刚才卢总讲了，在竞争之中，比如您的旁边竞争，竞争过程中您获胜，但是您获胜的时候产生了一种动力，更容易获胜，所以创新的动力，价格竞争地动力，性价比的动力，这些都会产生，所以我一定要把竞争对手引进来，让他们在共同竞争中，最大给客户让步价格，和给客户开放型地选择，使得客户高满意度的情况下，大家共同发展，所以我的副总裁说完这个之后，噘着嘴出去，已经三回了，第四回，第五回仍然动摇不了我开放性的心态，这个也是我考虑的一个问题。

　　有三到四年后上市的计划

　　【主持人】：您讲过“对资本市场，这种商业模式会有更多的吸引力”，您有融资的打算？

　　【张钧】：融资是这样，原来给我钱没有太大用，因为一般地店一般地商业，收付预付制可能不是太大的问题，但是现在有需要，一个店 2500万，我们自己投了，没有银行贷款，第二个店第三个店都这样吗？一个企业负担不了这么大的规模，所以可能下一步我们是这样，第一业之峰再重组，股权重组过程中，重新注册了业之峰的新公司，然后逐步地把老公司业务，并入新公司，第二个我们是有三到四年的上市计划，然后在半年以后可能有融资，会有一轮到两轮，然后在我们开店的过程中会有一个小加速器，以至于最后的资本市场最终扩大的时候能做更大更好，这个是我们一个想法。

　　我不太愿意简单重复地做一件事

　　【主持人】：那您觉得业之峰保持创新的原因在于什么？我觉得业内人对您的评价是用脑子活着的企业家。

　　【张钧】：应该说这也是一种习惯，可能我不太愿意简单重复地做一件事，憋了我很多年了，你想我的创新前几年特别多，最近三四年确实少，少也是在磨一剑，在做这个商业模式，我觉得创新其实是社会发展的动力和源泉，如果丧失了这个以后，员工也会疲惫，企业也会被别人模仿，竞争力会下降，它还不是活好活坏的问题，我觉得创新不创新是有生命危险的，所以基于此就养成了这种创新思考的习惯，另外我在大学里也有外号就是小总结一道，就是比较爱总结，比较爱琢磨事情，就是总结完了以后归纳一两句，所以现在口才好像还行，还有就是爱琢磨一些事情，就是爱给一些事情定一下性，起个名字，所以业之峰，峰格汇这些名字应该说我是作为主导的，所以基于此我觉得一个企业我还是呼吁全社会，应该是加大创新，从原来生产性的产能性的中低端的产业结构，应该向创意产业，思想产业和创新型产业去发展，我这个创新其实给社会带来的财富和动力我觉得也是出奇地大，而且也会催生行业巨无霸，这个应该也是挺不错的一件事情。

　　明年年底会出现反弹

　　【主持人】：由于时间关系，我想让您预测一下，家装市场明年家装市场的情况？

　　【张钧】：是这样，10月份开始，其实北京很快，外地是10月份，北京是七八九是奥运，十月份就没火起来，做的就非常地被动，另外大家都想预测未来，这个预测我是这么考虑的，第一有人预测一年，有人预测两年，我基本的预测是到明年下半年末就会有抬头，比如上海世博会，还有内需地拉动，这种传递传导都会有，另外现在对中央企业也非常扶植，出口退税，降息这些综合地因素，慢慢地信心会得以恢复，另外我们跟美国不一样，美国是实体经济和虚拟经济都受到重创，他们是透支性消费，我们中国其实没有，只是个别的小部分的金融资产缩水，实体经济并没有受到太多的损伤，另外呢，有些人为什么预测这么长呢，有预测两年的人，他预测比如说差一年，楼盘卖的不行，楼建的少，到一年的时候那会儿卖楼的很少，还开始好了，但是这个事要推到一年以后才能反映出来，但是我不这么看，只要股市三千点以上，一直在增长旺盛，只要房地产开始扭转以后，只要人们的信心指数变了，放开消费了，很快就会有一个重大的反弹，而这个反弹再加上冬天我们进行内功的修炼，很快我觉得我们就能够回到健康状况，所以我的预测还是相对于乐观，在明年年底我觉得我们会出现反弹，整个大势会出现反弹，应该是这么一个情况。

　　【主持人】：非常感谢张总、还有卢总。